Em um setor dinâmico como o mercado pet, ter ciência da importância do controle dos itens vendidos e da carteira de clientes é fundamental para o sucesso dos negócios inseridos neste ramo.

Ano após ano, o mercado pet apresenta números que impressionam, mas que não surpreendem mais, pois já estamos habituados a ver resultados positivos em cada fechamento anual mesmo em tempos de crise, como o período pandêmico que enfrentamos de 2020 a 2022. Segundo a Associação Brasileira das Indústrias de Produtos para Animais de Estimação (ABINPET), só no ano de 2022, tivemos uma evolução de 17,2% em faturamento em relação ao ano anterior, tendo movimentado mais de R$41,9 bilhões.

Esses números são animadores para quem já está inserido nesse mercado, e altamente atrativos para quem está de fora e pretende migrar para este setor. Isso faz com que, dia após dia, novos estabelecimentos surjam, tornando a concorrência ainda mais acirrada. Tal cenário obriga os petshops a se diferenciar e a ter padrões de gestão e atendimento diferenciados para que possam se destacar e não se tornar apenas mais um inserido em meio a um montante de lojas.

E falando em gestão, o que vamos ressaltar na matéria de hoje é a importância da curva ABC aplicada ao mercado pet, pensando tanto no atendimento ao cliente como na gestão de estoque.

Primeiramente, vamos entender do que se trata: a curva ABC é uma ferramenta muito valiosa para o gerenciamento de estoque e classificação da carteira de clientes, permitindo a identificação dos itens mais relevantes e clientes mais importantes para o resultado financeiro da loja, otimizando recursos e garantindo um atendimento eficiente, com direcionamento de ações mais assertivas para os clientes.

Esta metodologia foi desenvolvida a partir da Teoria de Pareto, no qual indica que 80% dos problemas são ocasionados por 20% dos fatores, ou então, aplicando-se ao mercado pet, 80% do faturamento é proveniente de 20% dos produtos ou clientes. Por isso, esta regra também é chamada de 80/20. Resumindo, esta regra é usada para descobrirmos quais clientes e produtos merecem uma atenção maior dentro do nosso negócio.

Tanto para clientes quanto para produtos, o necessário para poder classificá-los e reconhecê-los é enumerar os itens (produtos ou clientes registrados) e destinar os gastos ou receita geradas por cada um deles ao longo de um período determinado. Organizar em ordem decrescente e classificar. O padrão utilizado na curva ABC é:

- A = 80% da fatia de faturamento/receita – corresponderá a aproximadamente 20% dos itens/clientes;

- B = 15% da fatia de faturamento/receita – corresponderá a aproximadamente 30% dos itens/clientes;

- C = 5% da fatia de faturamento/receita – corresponderá a aproximadamente 50% dos itens/clientes.

Explicando melhor, os produtos/clientes classificados como A, tendo suas receitas somadas, corresponderão a 80% do faturamento total, e assim se aplica também a classificação B e C.

Os produtos classificados como A referem-se a produtos de alto valor, alta demanda ou que tenham uma margem de lucro significativa, e devem ser gerenciados de forma estratégica para que não tenham ruptura ou perda de vendas. São produtos que sempre devem ser mantidos com um estoque seguro para atender às demandas dos clientes.

Já os clientes classificados como A são aqueles que têm maior impacto para o negócio, são mais lucrativos, têm ticket médio mais elevados e alta frequência de consumo. São clientes fidelizados ao estabelecimento, portanto, devem ser o foco de ações promocionais, experimentação de novos produtos e/ou serviços, ações especiais em datas comemorativas, dentre outras. Clientes classificados como A são aqueles que tem uma tendência maior de indicação a terceiros.

Produtos e clientes classificados como B têm uma responsabilidade moderada no faturamento total do negócio. Pensando em estoque de produtos B, deve-se haver um equilíbrio entre manter um estoque suficiente para atender a demanda, porém sem acumular excessos, devido ao menor giro quando comparado ao grupo A.

Os clientes classificados como B são aqueles que também não têm o mesmo impacto financeiro quando comparado ao cliente A, têm um impacto moderado, porém requerem atenção, principalmente para identificar potenciais B que podem se tornar A no futuro e que, para isso, requerem incentivos e ações específicas para que possam migrar e se tornar fiéis ao negócio.

Itens classificados na categoria C da curva são considerados de menor impacto no balanço financeiro, baixa demanda, baixo valor ou baixa margem de lucro, portanto, sua estratégia deve girar em torno de um estoque mínimo ou, até mesmo, pedido sob demanda.

Clientes C seguem esta mesma regra, são aqueles clientes de compras ocasionais e esporádicas se analisado isoladamente, mas que, em conjunto, são importantes para o negócio.

Relacionando ao cenário do mercado pet que vimos no início desta matéria, a curva ABC se mostra uma prática importante para destinar corretamente recursos financeiros e esforços em ações promocionais e de marketing. Além disso, possibilita uma análise mais precisa sobre o desempenho de produtos, tornando as tomadas de decisões mais assertivas.

Tudo isso só é possível com uma boa gestão e CRM, para se ter clareza e confiança nos dados. Além de que, por nosso mercado ser muito dinâmico (novos produtos e clientes), atualizações e revisões periódicas são essenciais para manter a classificação fidedigna aos resultados do negócio.